Tối ưu hóa giá trị vòng đời bệnh nhân - Patient Lifetime Value

Mục lục

Giá trị vòng đời bệnh nhân – Patient Lifetime Value (LTV) rất quan trọng đối với các hoạt động y tế vì nó cho phép phòng khám thu hẹp sự tập trung của họ vào các bệnh nhân cụ thể và có được thông tin chi tiết về mức lợi nhuận mà phòng khám thực sự đạt được.

Theo dõi giá trị vòng đời bệnh nhân cũng giúp bạn dự đoán mức độ hoạt động của phòng khám trong tương lai, cung cấp cái nhìn sâu sắc về một rủi ro kinh doanh đang hình thành và cách bạn có thể giải quyết nó trước khi nó đe dọa đến sự tăng trưởng của phòng khám. Bên cạnh đó, nếu LTV đang phát triển với khoản đầu tư marketing ổn định, điều này báo hiệu rằng các nỗ lực tiếp thị phòng khám đang hoạt động tốt và bạn có thể bám sát chiến lược hiện tại của mình.

1 – Giá trị vòng đời bệnh nhân là gì?

Giá trị vòng đời bệnh nhân là: Tổng ước tích lợi nhuận ròng trong tương lai mà một bệnh nhân cụ thể có khả năng tạo ra cho phòng khám. Với trọng tâm là thu hút bệnh nhân mới, thật dễ dàng để chỉ nghĩ đến các giao dịch trong tầm tay. Tuy nhiên, đối với nhiều phòng khám, giá trị lớn hơn nằm ở các lần khám định kỳ của bệnh nhân đó. Chính vì thế, sử dụng các ước tính chính xác về giá trị vòng đời bệnh nhân sẽ là cơ sở thực hiện các quyết định marketing phòng khám đúng đắn, giúp bạn tối đa hóa doanh thu.

2 – Công thức tính giá trị vòng đời bệnh nhân

Tính toán giá trị vòng đời bệnh nhân chính xác là một thách thức. Rất khó để dự đoán các thông số như: Bệnh nhân sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ y tế của phòng khám trong bao lâu và tần suất sử dụng dịch vụ đó, đặc biệt khi bệnh nhân là người mới. Ngoài ra, dữ liệu cần thiết để thực hiện các phép tính thường không có sẵn. Để minh họa rõ hơn cách thức hoạt động và cách tính LTV, đây là ví dụ về một bệnh nhân sử dụng chăm sóc sức khỏe ban đầu.

Trước tiên, hãy xem xét tần suất bệnh nhân có thể đến khám, con số là 3,1 lần/ năm.
Tiếp theo, ước tính doanh thu trung bình cho một lượt khám là 2.000.000 VND.
Cuối cùng, xác định số năm mà người đó cần được chăm sóc y tế. Tất nhiên, điều này sẽ thay đổi theo độ tuổi của bệnh nhân. Đối với ví dụ này, giả sử bệnh nhân 30 tuổi, hài lòng với dịch vụ y tế và có trải nghiệm tích cực tại phòng khám. Họ ít có khả năng chuyển sang phòng khám mới. Và vì vậy sẽ cần được bạn chăm sóc y tế trong 10 năm.

Với những thông số như trên, LTV = Doanh thu trung bình ước tính/lượt khám x Tần suất khám/năm x Số năm cần được chăm sóc y tế = 2.000.000 x 3,1 x 10 = 62.000.000. Vậy giá trị vòng đời bệnh nhân hay ước tính lợi nhuận ròng bệnh nhân mang lại cho phòng khám là: 62.000.000 VND.

CÔNG THỨC TÍNH: LTV = V x N x Y

V = Doanh thu trung bình ước tính/lượt khám

N = Tần suất khám/năm

Y = Số năm cần được chăm sóc y tế

Giá trị vòng đời bệnh nhân sẽ khác nhau dựa trên chuyên môn, dịch vụ y tế của phòng khám và các yếu tố khác. Có những dịch vụ y tế bệnh nhân sẽ sử dụng lặp lại nhiều lần, nhưng cũng có dịch vụ y tế bệnh nhân chỉ sử dụng một lần duy nhất. Nếu phòng khám giữ chân bệnh nhân trong nhiều năm, thậm chí qua cả thập kỷ như phòng khám đa khoa hoặc phòng khám nhi, bạn sẽ cần phân khúc bệnh nhân cụ thể để ước lượng LTV chính xác hơn. Việc thực hiện đánh giá sơ bộ để tính toán LTV cũng sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về kinh doanh mà bạn có thể chưa có và giúp bạn hiểu rõ hơn về lợi tức đầu tư (ROI) của mình.

3 – Hiểu về ROI chuyển đổi bệnh nhân thông qua giá trị vòng đời bệnh nhân

Chuyển đổi một bệnh nhân tiềm năng thành bệnh nhân mới cho phòng khám cần có chi phí chuyển đổi. Chi phí này gọi là chi phí cho mỗi bệnh nhân (Cost per Patient – CPP) hay chi phí cho mỗi chuyển đổi (Cost per Acquisition – CPA). Vậy CPP phù hợp đối với thực tiễn phòng khám của bạn nên là bao nhiêu? Con số này phụ thuộc vào lợi nhuận ròng ước tính bạn muốn đạt được từ mỗi bệnh nhân và đó chính là LTV. Nói chung, giá trị vòng đời bệnh nhân càng cao, bạn càng muốn chi nhiều tiền hơn để có được một bệnh nhân mới.

Ví dụ: Nếu LTV của bệnh nhân là 50.000.000 VND, bạn có thể sẵn sàng chi 7.000.000 VND cho mỗi bệnh nhân mới. Nhưng nếu LTV của bệnh nhân là 10.000.000 VND, bạn có thể chỉ sẵn sàng chi 500.000 VND cho mỗi bệnh nhân mới.

Để dễ dàng, tiếp tục sử dụng ví dụ LTV của bệnh nhân là 62.000.000 VND. Giả sử bạn thực hiện một chiến dịch quảng cáo online. Chi phí để mang lại một bệnh nhân thông qua quảng cáo online có thể rất khác nhau dựa trên các loại dịch vụ được quảng cáo và mức độ cạnh tranh của quảng cáo trong thị trường cụ thể. Chi phí cho mỗi bệnh nhân tiềm năng (Cost per Lead – CPL), có thể nằm trong khoảng từ 575.000 VND đến 5.160.000 VND. Theo đó:

Chúng ta giả định CPL là 2.600.000 VND.
Trung bình khoảng 50% bệnh nhân tiềm năng sẽ trở thành bệnh nhân mới.
Vậy chi phí cho mỗi bệnh nhân mới hay CPP = 2.600.000 x 2 = 5.200.000 VND.

Theo ví dụ ban đầu, ước tính doanh thu trung bình cho một lượt khám của bệnh nhân này chỉ là 2.000.000 VND. Nếu vậy khoản đầu tư 5.200.000 VND của bạn có hợp lý hay không? Bắt đầu từ lần khám thứ 3 của bệnh nhân, phòng khám sẽ có lãi. Nhưng tổng lợi nhuận trên khoản đầu tư tiếp thị (ROI) đó là bao nhiêu? Đối với điều đó, bạn sẽ sử dụng LTV!

CÔNG THỨC TÍNH: ROI = (LTV – CPP) ÷ CPP x 100

Và kết quả của ví dụ là: ROI = (62.000.000 – 5.200.000) ÷ 5.200.000 x 100 = 1092.3. ROI = 1092.3%. Con số này có nghĩa là theo thời gian, bệnh nhân mang lại lợi nhuận hơn 1.000% so với chi phí phòng khám đã bỏ ra để có được họ.

Nếu xem xét đến cả khía cạnh bệnh nhân hiện tại có thể giới thiệu và mang lại thêm bệnh nhân mới, bạn sẽ thấy bệnh nhân của bạn đáng giá hơn rất nhiều. Giả sử mỗi bệnh nhân giới thiệu thêm hai bệnh nhân trong suốt vòng đời của họ. Sử dụng ví dụ về LTV đã đưa ra, một bệnh nhân có giá trị vòng đời 62.000.000 VND. Nếu 2 bệnh nhân được giới thiệu sử dụng dịch vụ y tế tương tự thì họ trị giá 124.000.000 VND. Bạn có thể tính LTV theo thông số mới:

CÔNG THỨC TÍNH: LTV = (V x N x Y) + Tổng giá trị giới thiệu

Kết quả là: LTV = 62.000.000 + 124.000.000 = 186.000.000.

Qua con số về ROI, bạn sẽ thấy chiến dịch marketing triển khai thành công như thế nào theo thời gian và cách nó có thể giúp bạn phát triển phòng khám lâu dài. Điều quan trọng là một chiến lược tiếp thị thành công sẽ bao gồm nhiều hơn một chiến dịch quảng cáo online, nhưng điều này nhấn mạnh rõ ràng lý do tại sao bạn cần xem xét LTV khi xác định lợi tức đầu tư. Hiển nhiên, các con số sẽ thay đổi nhưng bạn càng biết nhiều về bệnh nhân của mình, số tiền họ sẵn sàng chi và những gì họ đang sử dụng, bạn càng tự tin về những gì bạn có thể làm để phát triển và thu được nhiều lợi nhuận hơn.

Nguồn bài viết tham khảo: Patientpop, Forbes, Practicebuilders.